یکی از عناوین و بلکه مفاهیم تازه در سال‌های اخیر در حوزه فعالیت‌های اقتصادی در کشور‌های مختلف از جمله ایران مطرح گردیده، گسترش انواعی از شرکت‌های بازاریابی است که به شکل قانونی در جریان است[١]. بر کسی پوشیده نیست که این مسأله یکی از مسائل موجود و جاری این عصر است، و هر چند پیدایش آن در کشورهای غربی شکل گرفت، اما به تدریج وارد کشورهای اسلامی شد.

  چون این معامله گاهی اوقات از طریق اینترنت و به صورت تجارت الکترونیکی صورت می‌گیرد و در این زمینه خلط و سفسطه‌هایی صورت می‌گیرد لازم است که اشاره‌ای به بازاریابی الکترونیکی شود.[٢]

می‌توان بازاریابی الکترونیک را به اختصار چنین تعریف کرد:

  (تجارت [=بازاریابی] الکترونیک عبارت است از بهره گیری از امکانات شبکه اینترنت، برای حذف واسطه‌ها و جلب مشتری بیشتر). از آنجا که شیوه جلب مشتری گاه از طریق مشتری‌های قبلی و به روش مستقیم صورت می‌گیرد و همچنین مشتریان در قبال این کار خود مبلغی را به عنوان پورسانت (حق جعاله) دریافت می‌کنند.

  در این تحقیق با توجه به اینکه شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای مانند پنبه ریز،و بیز،تکسوو... تفاوتهای زیادی با تجارت‌ها و بازاریابی‌های واقعی ومشروع و قانونی تجارت اینترنتی و الکترونیکی دارند.

در یک تقسیم بندی کلی، می‌توان شرکت‌ها را به شرکت‌های زنجیره‌ای و هرمی تقسیم کرد. شرکت هرمی، شرکتی است که بر لایه‌های پلکانی استوار است و هر فرد با عضو شدن در آن، در یکی از لایه‌ها قرار می‌گیرد.

    تعداد اعضای هر لایه دو برابر تعداد اعضای قبلی است و هر چه به لایه‌های پایین تر نزدیک شویم، بر وسعت و دامنه لایه‌ها افزوده می‌گردد. از لحاظ عضو گیری، لایه‌ها به شکل هم زمان و دو طرف سمت چپ و راست به صورت متعادل پر می‌شود. از آنجا که قاعده هرم در قسمت پایین قرار گرفته، به لحاظ شکل توسعه، آن را شرکت از نوعی هرمی دانسته اند.به همین خاطر با توجه به تبلیغات و فعالیت‌های صورت گرفته علیه این شرکت ها، در حال حاضر مدیران این شرکت‌ها به دست اندرکاران و بازاریابان خود توصیه می‌کنند که شکل هرم را درخت وار از پایین به بالا ترسیم کنند تا به جای تداعی شرکت هرمی، شرکتی با ماهیت دیگر و گونه‌ای درختی به ذهن تداعی کند. روشن است که این شیوه جز تغییر در شیوه تبلیغ نیست و اصل هرمی بودن را منتفی نمی‌سازد.[٣]

 مزایا و معایب بازاریابی شبکه‌ای

  باتوجه به اینکه بازاریابی شبکه‌ای را می‌توان یکی از ابزارهای مهم در تجارتهای امروزی به شمار آورد. با وجود این، این شیوه هم مزایا و معایبی دارد که به اختصار عبارت اند از:

١ـ مزایا

مزایای مهم این شیوه را می‌توان چنین برشمرد:  

الف) کاهش هزینه تبلیغات: از آنجا که تبلیغات ابتدا توسط شبکه‌های اینترنتی و در ادامه توسط افراد صورت می‌گیرد، در مقایسه با تبلیغات در بازارهای سنتی هزینه‌های کمتری دارد وهمین امر می‌تواند در نهایت در کاهش قیمت کالا هم در برخی موارد در حد چشم گیری موثر باشد.

ب) حذف واسطه ها: معمولاً از زمان تولید کالا تا رسیدن آن به دست مشتری، واسطه‌هایی وجود دارند که با بهره گیری از شیوه‌ی بازاریابی شبکه ای، این واسطه‌ها حذف و در نتیجه هزینه‌های ناشی از ایجاد عوامل توزیع و مراکز پخش کالا،نیز از هزینه‌ی نهایی محصول کاسته می‌شود و بدین ترتیب، این گونه بازاریابی گامی در جهت منافع فروشنده و مشتری به حساب می‌آید.

  ج) جریان مثبت نقدی: یکی از تفاوتهای مهم میان بازاریابی شبکه‌ای و بازاریابی سنتی آن است که در شیوه‌ی سنتی، تولید کننده کالا از زمان تولید تا رسیدن کالا به دست مشتری ، متحمل هزینه می‌شود و پس از فروش، به وجهی که برای تولید صرف کرده است، دست می‌یابد و گاهی بازگشت سرمایه چند ماه به طول می‌انجامد و همین امر او را به منابع مالی بیشتر نیازمند می‌سازد؛ در حالیکه در روش بازاریابی شبکه‌ای این مشکل به کلی مرتفع می‌شودو تولید کننده پس از دریافت نقدی قیمت کالا، آن را تحویل مشتری می‌دهد. از این رو تولید کننده نیازمند هزینه‌های جدید نمی‌شود و علاوه بر آن ، قبل از فروش کالا به وجوه نقدی دسترسی پیدا می‌کند.

  د) از بین رفتن ریسک فروش امانی: به دلیل حذف واسطه ها، تولید کننده کالا نیاز به فروش امانی ندارد و از این نظر هم ریسکی متوجه او نیست.

  و) دخالت خریدار در قیمت کالا: از آنجا که این بازار به دنبال جذب مشتری است، خریدار طبق نیاز خود بر قیمت تاثیر می‌گذارد و رقابت در بازار عمدتا در جهت تامین منافع خریدار جریان می‌یابد.

  ز) بهره گیری از ابزارهای جدید در بازاریابی: واسطه گری در ایجاد مناقصه و مزایده از طریق اینترنت، در نظر گرفتن پاداش در قبال معرفی مشتری‌های جدید، ارائه‌ی تخفیف به خریدهای عمده، بهره مندی از مزایای حراج الکترونیکی ، قبول سفارش، تلاش در دست یابی به فناوریهای جدید و بهره گیری از اطلاعات و... همه و همه ابزار‌هایی هستند که در خدمت تجارت الکترونیک و بازاریابی شبکه‌ای قرار می‌گیرند و نظام تولید و توزیع کاملاً متفاوتی جایگزین بازاریابی سنتی می‌شود.[٤]

 ٢ـ معایب

  در کنار مزایای ذکر شده، این شیوه از معایبی هم رنج می‌برد که البته با چاره اندیشی‌های به موقع بسیاری از این موانع قابل رفع اند. این ایرادها را برخی چنین برشمرده و همه را هم قابل رفع دانسته اند:

١ـ فضای بازاریابی شبکه ای، فضای مجازی است مخاطب با صفحه نمایشگر کامپیوتر و اینترنت ارتباط دارد و محلی خاص و کارکنان و مدیران شرکت را نمی‌بیند و قرارداد نیز در فضای مجازی و غیر حضوری منعقد می‌شود.

٢ـ الزام و اجبار به خرید کالاهایی که مورد نیاز متقاضی بازاریابی نیست اما برای ورود به سیستم مجبور است حتما کالایی را خریداری نماید. لذا اگر متقاضی بازاریابی، کالایی را نخرد، نمی‌تواند بازاریابی کند.

٣ـ عدم پرداخت حقوق دولتی همچون حقوق گمرکی از سوی واردکننده، و مالیات توسط گیرنده پورسانت.(اختلال در نظام اقتصادی عام المنفعه)

٤ـ خروج ارز.

٥ـ نیرویی که باید برای تولید استفاده شود به سمت دلالی می‌رود.

٦ـ نیروی انسانی صرف  بازاریابی کالاهای خارجی(و البته مرغوب و با کیفیت) می‌شود.

٧ـ نظارت دولتی وجود ندارد.

٨ـ وابستگی ایجاد می‌کند و اگر سیستم قطع شود ، تلاشهای فرد و زیر مجموعه وی ضایع می‌شود.

٩ـ ثبات و پایداری ندارد و هر زمان ممکن است قطع شود مثلا اگر شرکت منحل شود یا نوع فعالیت یا نوع محصول خود را تغییر دهد.

١٠ـ خریداران در شرایط فروش و پورسانت  نقشی ندارند و اگر شرکت بخواهد نحوه کار خود را تغییر دهد ـ مثلاً از حالت سه به سه به چهار به چهار ـ خریداران که ذی نفع اصلی آن هستند، نمی‌توانند مانع تغییر آن شوند. با این روش چون اخذ پورسانت مشکل تر می‌شود، بازاریابان اولیه به طور غیر مستقیم ضرر می‌کنند، بدون اینکه نقشی داشته باشند.

١١ـ از حیث امنیتی مشکل سازهستند، زیرا یکی از شیوه‌های ضربه زدن به یک حاکمیت، تزریق فعالیت اقتصادی ناسالم به جامعه و تضعیف نیروی انسانی جامعه از درون و تبدیل آن به نیروهای دلال است.[٥] 

  همچنین برخی ، از انواع کلاهبرداری‌ها دربازاریابی الکترونیکی سخن گفته و مواردی را برشمرده اند که از آن جمله است:

١ـ ارائه پیشنهادهای حمایتی، تا جایی که موجب عدم اطمینان به پیشنهادهای واقعی می‌شود؛

٢ـ ارائه تصویر‌های غیر واقعی و وسوسه کننده و توضیحات اغفال کننده؛

٣ـ فروش کالای بدلی به جای کالای اصلی؛

٤ـ به مقصد نرسیدن کالا؛

٥ـ ادعاهای دروغین و خلاف واقع و استفاده از افرادی که توان توجیهی قوی داشته و به اصطلاح خوب زبان می‌ریزند.[٦]

 دیدگاه‌های فقهی در خصوص بازاریابی شبکه‌ای

  دکتر حسین شهرانی می‌گوید: این نوع معامله در گذشته در هیچ یک از كتاب‌های فقهی متقدم و حتی متأخر سابقه نداشته است، وتنها ـ پس از پیدایش ـ برخی از فقها و پژوهشگران معاصر اقدام به نوشتن مقاله یا صدور فتوا دررابطه با حکم آن به صورت فردی یا جمعی اقدام  کرده اندو در نهایت جمهور فقها و محققان معاصرکه به بررسی این مسأله پرداخته اند حکم به تحریم بازاریابی شبکه‌ای داده اند.

  هیئت دائمی پژوهش‌های علمی و افتاء عربستان سعودی[٧]، و مجمع فقه اسلامی در سودان [٨]، و مرکز مطالعات منهجی و پژوهش‌‌‌های علمی در اردن[٩] حکم تحریم همکاری ومعامله بااین نوع بازاریابی شبکه‌ای را داده‌اند.

پس از ارائه‌‌‌ی ادله‌‌‌ی قائلین به تحریم بازاریابی به روش شبکه‌ای پاسخ به شبهات مطرح شده در این خصوص خواهد آمد.

  اسماعیل آقابابایی بنی می‌گوید: به طور کلی دیدگاه‌های فقهی را در زمینه شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای می‌توان در دو دسته جواز و حرمت بررسی کرد و جواز عملکرد این شرکت‌ها   نیز ممکن است به صورت مطلق یا مشروط باشد. از آنجا که برخی از اهل علم قائل به جواز اند، ولی اکثر قریب به اتفاق آنان عملکرد فعلی شرکت‌های بازاریابی را ناروا می‌دانند در اینجا در دو قسمت این بحث را دنبال می‌کنیم.[١٠]

 الف) دلایل قائلان به منع و تحریم

  شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در دو دسته عمده جای می‌گیرند: شرکتهایی که کالا و خدمات عرضه می‌کنند، و شرکتهایی که کالا و خدمات عرضه نمی‌کنند؛ ازاین رو در خصوص شرکت‌های قسم اول برخی به دلیل نبود شرایط بیع عملکرد شرکتها را ممنوع اعلام کرده‌اند؛ چنانکه در شرکتهایی که کالا وخدمات ارائه نمی‌دهند، مشابه همین حکم موجود است.

  پس دیدگاههای قائلان به منع از دوجهت قابل بررسی است: یکی از جهت تحقق یا عدم تحقق شرایط صحت در دادو ستد شرکتها، و دیگری از جهت منجر شدن به چیزی که ممنوع و حرام است، مانند خوردن مال به باطل، قمار و مانند آن.

١ـ نبود شرایط صحت داد و ستد

  در معاملات شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در صورت ارائه کالا و خدمات، بحث بیع و صدق یا عدم صدق شرایط مبیع مطرح می‌شود که با توجه به نبود برخی شرایط به شرح زیر، برخی از فقها معاملات این شرکت‌ها را از نظر فقهی باطل دانسته اند.

یک: غرری بودن

  برخی معتقدند معاملات این شرکت‌ها مصداق غرر(ابهام و عدم وضوح) است و مشتری وارد معامله‌ای می‌شود که از سود یا زیان خود خبر ندارد و به بیان دیگر، به معامله‌ای دست می‌زند که در آن غالب افراد ضرر می‌کنند و فقط در صورتی احتمال دستیابی به سود هست که به دلیل عضویت افراد بعدی، فرد بتواند در سطوح بالای شرکت‌ها قرارگیرد.

  غرر عملی مبتنی بر ضرر است[١١] و از چند جهت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای قابل بررسی است:

١ـ غرر به معنای ضرر، به جهت مجهول بودن معامله.

٢ـ غرر در اصل معامله، به این معنا که خریدار به رغم اقدام به خرید کالا، دچار غرر گردد که ممکن است به دلیل عدم دریافت کالا باشد یا به سبب دریافت نکردن کالایی که از نظر مالی هم ارزش با مبلغ پرداختی باشد.[١٢]

٣ـ غرر به سبب دست نیافتن به سودهایی باشد که از طرف بانیان شرکت‌های بازاریابی وعده داده می‌شود. در اینجا ممکن است به رغم معلوم بودن مورد معامله، باز هم غرر منتفی نباشد.

  برخی گفته اند: غرر عبارت است از تردد بین دو امر که موردی که از آن ترس داریم، غالب است و در برنامه شرکت‌های بازاریابی، مبلغی ازمال در مقابل سود‌هایی پرداخت می‌شود که غالبا محقق نمی‌گردد.[١٣]

 همچنین خریدار نمی‌داند که موفق به جلب مشتریان دیگر می‌شود یانه. اگر موفق شود، سود می‌برد، وگرنه

 متضرر می‌گردد و این روند ادامه می‌یابد و اعضای طبقه‌ی پایین، در هر صورت متضرر اند(فقرا فقیرتر واغنیا غنی‌تر می‌شوند).[١٤]

  با وجود این، ممکن است اشکال وارد شود که به دلیل ادامه یافتن عضو گیری شرکت و فعال بودن آن ضرر نمی‌کنند و هر فردی سرانجام پس از گذشت مدتی به سود دست می‌یابد، ولی چنانکه در گذشته ثابت شده، شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای امکان رشد همیشگی ندارندودر هرصورت، طبقات پایین متضرر خواهند شد.[١٥]

دکتر الشهرانی می‌گوید: این نوع معامله از نظر شرعی غرر بوده که حرام و خیانت محسوب می‌شود، چون مشترک نمی‌داند که آیا در جذب تعداد مشترکین مطلوب ( موردنظر) موفق می‌شود یا خیر؟ و بازاریابی شبکه‌ای هر چقدر ادامه پیدا کند بالاخره به نهایتی می‌‌‌رسد که در آنجا متوقف می‌‌‌شود، و مشترک وقتی که به شرکت  می‌پیوندد، نمی‌‌‌داند آیا در طبقات بالا خواهد بود و در نتیجه سود برنده خواهد شد، یا در طبقات پایین آن و در نتیجه متضرر خواهد شد[١٦]؟

  واقعیت این است که بیشتر اعضای شرکت جز اندکی (لیدرها) زیانبارند؛ بنابراین آنچه غالب است خسارت است، و این همان حقیقت غرر و خیانت است و پیامبر(صلی الله علیه و سلم) از خیانت و غرر نهی فرموده است.[١٧]

 دو: تدلیس

  با آنکه عاملان شرکت‌های بازاریابی همواره از صداقت و راستی سخن می‌گویند و چنین وانمود می‌کنند که وعده‌ها و گفته‌های آنان مطابق واقعیت است، در عمل چنین این اتفاق نمی‌افتدو در تحلیل درست تر باید عملکرد آنان را نوعی تدلیس و بیان خلاف واقع دانست. شایسته آن است که عملکرد این شرکتها با توجه به وعده‌های به ظاهر صادقانه بانیان آنها، چنین تحلیل شود که افراد عضو در این شرکتها برای آنکه بتوانند دیگران را همراه خود سازند و برای دستیابی به سود بیشتر باید  برتعداد اعضای ش